La crise sanitaire a accéléré la digitalisation et la numérisation de la distribution des EPI et EPC. Tout en favorisant l’activité des pure players. Serge Collomb (notre photo), directeur de l’enseigne EPI Center, dresse le bilan de cette période pour Pic et donne quelques pistes pour affronter la concurrence.

PIC : La crise sanitaire a constitué un moment particulier pour les distributeurs. Quelle que soit leur taille. Quel bilan en tirez-vous ? Quelle influence a-t-elle pu avoir sur le métier même de distributeur ?

Serge Collomb : Cette période inédite a en effet été un moment particulier pour nous, distributeurs. Et force est de constater que le monde de la distribution s’en est plutôt bien sorti. Chance que n’ont pas eu d’autres métiers… Cette crise a été pour nous l’occasion de réfléchir, à nouveau, sur notre métier. De revisiter nos modèles de sourcing et nos modes de fonctionnement. Par exemple, en ce qui concerne le sourcing, il nous a fallu gérer des problèmes de transports de produits venant d’Asie ou de l’océan Indien…, de revoir nos relations avec certains fabricants. Tout en ne profitant pas de la crise et de la demande pour modifier opportunément notre politique tarifaire. Commercialement parlant, l’année 2021 a été plutôt bonne par rapport à 2019. Cela dit, et d’une manière générale, c’est-à-dire pour bon nombre de distributeurs, l’année 2020 est devenue un marqueur de la relation entre le client final et son fournisseur. Ce dernier a dû faire preuve d’hyperréactivité et être capable de sortir du cadre pour accompagner son client, lui assurer la livraison en temps et en heure de ses commandes.

Cette crise semble aussi avoir accéléré la digitalisation et la numérisation de votre métier. Tandis que des « pure players » en ont profité pour renforcer leurs positions. Comment tirer son épingle du jeu dans ce nouveau paysage de la distribution ?

Il faut rappeler que des acteurs comme Amazon Pro, ManoMano et consorts sont là depuis quelques années. Il ne s’agit pas pour un distributeur indépendant ou membre d’un réseau de vouloir aller les affronter « bille en tête ». Il nous faut plutôt jouer de nos forces, de ce qui fait notre spécificité. C’est-à-dire, dans le cas d’EPI Center, notre maillage territorial, notre réseau hyper local, très proche des utilisateurs finaux – quels qu’ils soient – notre connaissance de leurs besoins, de leurs spécificités, etc. Ce sont la qualité de notre service, notre capacité à écouter le client, notre SAV, nos délais de livraison, notre capacité à tenir nos engagements… qui font la différence. Pour résumer : la relation de confiance qui peut exister entre un distributeur et son client. Par ailleurs, il faut être vigilant par rapport aux pure players et leurs marketplaces. Quels sont les fabricants qui y vendent ? À quel prix ? Si certains en profitent pour venir vendre moins cher des solutions qu’ils fournissent aux distributeurs, à ces derniers d’en tirer les conséquences…

Revenons-en à la numérisation de votre métier. Comment s’y engage EPI Center ?

Le magasin physique sera toujours pertinent. Mais la digitalisation doit nous permettre de réfléchir à de nouveaux outils et services. Par exemple, EPI Center vient de lancer deux nouveaux catalogues numériques. Par ailleurs, nous nous sommes adossés au Groupe RG pour créer notre propre plateforme digitale, notre propre espace dédié EPI Center, pour tous nos adhérents. Enfin, grâce au soutien de Pierre Manchini et de ses équipes, d’ici la fin de cette année, nous allons lancer notre nouvelle collection Epic – gants, masques, protections auditives – qui sera stockée sur la plateforme logistique du Groupe RG.