Sur un marché très concurrentiel, le Danois Plum mise sur l’innovation constante et les solutions haut de gamme pour tirer son épingle du jeu.
Créé en 1860, Plum fait aujourd’hui partie du groupe suédois CCS AB. À l’origine, l’entreprise Plum concevait et développait des solutions dédiées à l’hygiène des mains. « Mais, depuis 1996, Plum propose une autre famille de produits pour le premier secours. La gamme se compose de solutions lave-oeil, de pansements, d’armoires complètes avec lave-oeil, lingettes, pansements…, explique Fabien Escoffier, responsable des ventes France chez Plum. Nos différentes gammes s’adressent aux secteurs de l’industrie, aux artisans, aux institutions sociales… »

Bons résultats
Même si Plum ne jouit pas de la notoriété de certains de ses concurrents, la société n’en enregistre pas moins des résultats significatifs. « Nous devons faire face à une réelle concurrence de la part de fabricants qui jouissent d’une notoriété plus importante que la nôtre, ajoute Fabien Escoffier. Cependant, nous n’avons pas à rougir de nos performances, notamment à l’export. Par exemple, sur le marché du premier secours, 70 % du chiffre d’affaires de Plum est réalisé en France et en Allemagne. Et la société connaît depuis plusieurs années un taux de croissance annuel respectable. »

Pas de vente directe
« Notre vocation n’est pas de venir concurrencer nos partenaires distributeurs comme Esculape, Securimed, Seton, Orexad, Sacla-Europrotection, Prorisk ou FranceNeir. Mais bien au contraire de leur apporter un soutien commercial et marketing en organisant des formations produits auprès de leurs commerciaux et des actions promotionnelles pertinentes. Nous nous concentrons sur ce que nous savons faire : concevoir, en coopérant avec des ophtalmologues, des dermatologues, des professionnels de la santé… des produits qui remplissent la mission pour laquelle ils ont été conçus », conclut Fabien Escoffier.

> 2 questions à Fabien Escoffier, responsable des ventes France chez Plum

• Que représente Plum sur le marché de l’hygiène et du premier secours ?
  Plum, c’est tout d’abord deux grandes familles de produits : l’hygiène des mains et le premier secours. Premier secours qui représente aujourd’hui 95 % du chiffre d’affaires de Plum en France et 80 % en Allemagne. Chiffre d’affaires qui croît régulièrement depuis plusieurs années pour atteindre aujourd’hui 20 millions d’euros. Plum est présent en Scandinavie, en Allemagne, en France, au Benelux, en Suisse, au Royaume-Uni, en Italie, en Espagne et dans les pays de l’Est via des distributeurs de fournitures industrielles ou médicales. La société emploie 90 personnes dont 80 au Danemark. À partir du bureau allemand, je gère le développement commercial de l’activité en France, Suisse et au Benelux.
  
• Comment expliquez-vous le fait que Plum soit moins connu que ses concurrents directs ?
  C’est peut-être encore le cas en France, car nos concurrents étaient présents avant nous sur ce marché, mais nous gagnons du terrain…
  

> Retrouvez l’intégralité de cet entretien dans PIC 107 (novembre-décembre2017).